Per pastaruosius metus dirbant su gamybos, pramonės, logistikos, IT ir paslaugų sektoriaus įmonėmis matyti ta pati tendencija – pardavėjų kaita didėja, motyvacija išblėsta, o rezultatai dažnai neatitinka planų. Kodėl taip nutinka?

Požiūris į pardavėją

Praėjo tie laikai, kai į pardavimo specialistą buvo galima žiūrėti atsainiai „...jeigu ne tu, tai kitas“. Kandidatų eilė sumažėjo iki nulio, o tiksliau perėjo į neigiamą fazę. Yra kompanijų, kurios iki šiol nesupranta, kad pardavėjas tai vienintelis darbuotojas, kuris ne tik atneša įmonei pinigus, bet ir yra atsakingas už nuolatinį kompanijos pajamų generavimą.

Jeigu jūsų organizacijoje į pardavėjus vis dar žiūrima kaip į eilinius žemiausios grandies darbuotojus – ruoškitės neišvengiamai specialistų migracijai ir pajamų mažėjimui.

Pardavėjai jau nebe tie

Dažnai įmonės ieško pardavėjo su „degančiomis akimis“, tikėdamosi, kad jis ateis su 200 proc. motyvacija, vers kalnus, plauks per jūras ir vandenynus nešdamas įmonės „vėliavą“. Tokie lūkesčiai – neadekvatūs šiandienos darbo rinkos realijoms.

Jeigu manote, kad pardavimų specialistas dirbs 24 valandas per parą, lakstys pas klientus darydamas po 10 susitikimų ir 100 skambučių per dieną, versis per galvą, kad tik įgyvendintų nustatytą pardavimų planą – jūs stipriai klystate.

Šiuolaikinis pardavėjas, dažniausiai 22–28 metų, vertina savo laiką ir siekia balanso tarp darbo ir asmeninio gyvenimo. Jis renkasi darbdavius, kurie aiškiai parodo vertę, turi motyvacijos sistemą ir suteikia galimybes tobulėti. Kadangi pasikeitė ne tik pardavėjai, bet ir rinka, technologijos bei konkurentai, įmonės taip pat turi prisitaikyti, jei nori išlaikyti patikimus ir pajamas generuojančius pardavimo specialistus.

Visų galų meistras

Kad ir kaip būtų keista, tačiau daugumoje Lietuvos kompanijų pardavėjui vis dar priskiriamas pastumdėlio vaidmuo. „Klientas prašo prezentacijos? Puiku, pasidaryk pats...“. „Klientas turi klausimų dėl sutarties punktų? Atsakyk ir jeigu reikia pats pakoreguok...“. „Reikia mūsų prekių palyginimo su konkurentais? Apskambink konkurentus, gauk iš jų pasiūlymus, pats padaryk analizę ir pateik klientui mūsų privalumus...“. Tokių pavyzdžių tiesiog apstu.

Tai ypač aktualu gamybos ir logistikos sektoriuose, kur pardavėjai neretai tampa ir techninės dokumentacijos, tiekimo grandinės ar projektų derinimo atsakingais asmenimis – tai tiesiogiai mažina jų pardavimų laiką ir motyvaciją.

Jeigu jūsų įmonėje pardavėjas vis dar „Visų galų“ ir „Pasidaryk pats“ meistras – nenustebkite, jei jo motyvacija po kurio laiko taps kaip surūgęs pienas: kad ir kokį brangiausią šaldytuvą naudotumėte – ji vis tiek liks surūgusi.

Lojalumas matuojamais metais

Ne maža dalis kompanijų iki šiol tiki, kad pardavimo specialistai pas juos išdirbs mažiausiai 5, 7, o gal net ir 10 metų. Mintis apie tai, kad pardavėjai turės pastovių klientų ratą, gerai išmanys kompanijos ir verslo sektoriaus prekes, dirbs gerai pažįstamame kolektyve ir nenorės nieko keisti stipriai klaidina tokias organizacijas.

Jeigu vis dar gyvenate tokiomis iliuzijomis ir vis dar tikite, kad pardavėjo lojalumas matuojamas išdirbtais metais, tiesiog sustokite ir pasistenkite prisiminti kas yra didžiausias pardavėjo motyvatorius? Teisingai, ne išdirbti metai, o uždirbti pinigai, štai kas labiausiai daro įtaką tikro pardavėjo motyvacijai. Jeigu jūsų pardavėjai uždirba tiek pat, kiek uždirbo prieš metus ar daugiau ir jiems tai tinka, tuomet jūs turite ne pardavėjus, o komforte įstrigusius vadybininkus ir lojalumas čia nėra nieko dėtas.

Pardavimo skyriaus vadovas – siektinas pavyzdys

Pagal „Pardavimologija“ atliktą tyrimą, virš 90 proc. pardavimų vadybininkų per pirmą darbo pokalbį užduoda mažiausiai 5–7 klausimus apie būsimą tiesioginį vadovą. Pardavėjams svarbu: kokia jų vadovo patirtis, kaip jis bendrauja su komanda, kaip jį priima kolektyvas, kaip elgiasi kritinėse situacijose, ar sugeba motyvuoti ir būti siektinu pavyzdžiu.

Mažiausiai 50 proc. jūsų pardavimo komandos sėkmės priklauso nuo tiesioginio vadovo ir jeigu šiai minutei jis vis dar nėra siektinas pavyzdys pardavėjams – jūs atsiliekate.

Jeigu jūsų įmonėje pardavėjas vis dar „Visų galų“ ir „Pasidaryk pats“ meistras – nenustebkite, jei jo motyvacija po kurio laiko taps kaip surūgęs pienas: kad ir kokį brangiausią šaldytuvą naudotumėte – ji vis tiek liks surūgusi.

Vienadieniai seminarai – vienadieniai rezultatai

Šiuolaikinės ir progresyvios kompanijos nesislapsto už 8 valandų pardavimo seminarų. Kai kalbama apie pardavimų komandos edukaciją, jos pilnai prisiima atsakomybę ir vietoje vienadienių seminarų paruošia ketvirtinius, pusmetinius ir metinius pardavimų mokymų planus. Tokios kompanijos sudaro tęstinius edukacinius modulius skirtus naujų pardavėjų adaptacijai, esamų pardavėjų kvalifikacijos kėlimui ir busimų vadybininkų pritraukimui. Tokios kompanijos pozicionuoja save kaip naujų gebėjimų ir įgūdžių formuotojas.

Praktika rodo, kad IT, pramonės ir logistikos sektoriaus įmonėse tęstiniai pardavimų mokymai ir praktiniai užsiėmimai duoda ypač gerą efektą – komandos pradeda taikyti žinias realiuose sandoriuose, o rezultatai tampa matomi jau po kelių mėnesių.

Joms pardavimų mokymai ne skambus pavadinimas, o įrankis, kuris keičia komandos mąstymą ir elgesį bei tiesiogiai didina pardavimus. Tęstinių pardavimų mokymų dėka jos lengvai pritraukia būsimus, greitai „įsuka“ naujus ir nesunkiai išlaiko esamus pardavėjus. Tokiu būdu užtikrindamos nepaliaujamą pajamų ir konkurencinio pranašumo augimą.

Kuo mažiau pašalinių veiksmų

Pardavėjo užduotis Nr. 1 – pardavinėti, pardavėjo užduotis Nr. 2 – pardavinėti dar daugiau. Būtent tokiu principu vadovaujasi modernios kompanijos ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje. Šios taisyklės dėka įmonės organizuoja pardavėjo darbą taip, kad 90 proc. savo laiko jis skirtų būtent tiems dalykams, kuriuose yra geriausias.

Tokį modelį vis dažniau taiko pramonės ir gamybos įmonės, kurios siekia, kad jų pardavimų vadybininkai kuo mažiau laiko praleistų administraciniuose procesuose ir kuo daugiau bendrautų su klientais.

Ką tai reiškia? Pardavėjas neruošia:

• produktų / paslaugų prezentacijų, tai daro marketingo skyrius;
• sutarčių ir jų priedų, tai daro teisės skyrius;
• potencialių klientų duomenų bazės, tai ruošia rinkodaros skyrius;
• ir t. t.

Kai pardavėjas beveik visą savo laiką skiria tam, ką jis sugeba geriausiai, jo pajamos ir motyvacija auga, noras dairytis žalesnių pievų mažėja, o lojalumas kompanijai išlieka stabilus ir prognozuojamas. Tokia aplinka sukuria palankias sąlygas ne tik darbui, bet ir nuolatinei komandos raidai – čia atsiranda erdvės „motyvacijai pardavėjams“ stiprinti, organizuoti pardavimų kursus, derybų mokymus bei praktinius pardavimų mokymus, kurie padeda įtvirtinti įgūdžius ir pritaikyti juos realiose situacijose.

Žinomumas, ekologija ir proaktyvumas

Modernios įmonės vis dažniau orientuojasi ne tik į rinką, kurioje realizuoja savo produkciją, bet ir į darbo rinką, kurioje ieško geriausių pardavimo specialistų. Šios kompanijos puikiai supranta, kad šiuolaikinis pardavėjas gali be didesnių pastangų surasti visą jam reikiamą informaciją apie būsimą darbdavį. Būtent dėl šios priežasties modernios įmonės stengiasi gerai atrodyti viešoje erdvėje – ypatingai rekvizitai.lt, „LinkedIn“, „Facebook“, Instagram, savo tinklapyje ir kituose kanaluose.

Į darbuotojus orientuotos įmonės bendradarbiauja su aukštosiomis mokyklomis, sėja žinomumą tarp studentų, moksleivių ir kitų būsimų darbo rinkos dalyvių. Dar vienas svarbus žingsnis – kryptinga pardavimų vadovų paieška ir atranka, padedanti pritraukti tinkamiausius komandos lyderius.

Kompanijos, kurios orientuojasi į žinomumą, ekologiją, proaktyvumą ir samdo tinkamus vadovus, nukonkuruoja savo varžovus net nekonkuruodamos.

Ieškoti pardavimo talentų visur

Ateities kompanijos ir pardavėjų paieškos profesionalai jau suprato, kad dairytis talentingų kandidatų tik CV portaluose tapo nebeveiksminga, o taip vadinama „galvų medžioklė“ Lietuvos darbo rinkos atžvilgiu – tik skambus pavadinimas.

Pardavimų talentai bus ieškomi visur – nuo mokyklos suolo ar eilinio padavėjo vietinėje kavinėje iki patyrusių kitų profesijų specialistų. Įmonės, kurios investuoja į sistemingą pardavimų vadybininkų paiešką ir atranką, kuria išgrynintus atrankos modelius ir gali greitai identifikuoti talentą, jį įdarbinti ir padėti atskleisti jo potencialą abipusiai naudingoje perspektyvoje.

Nuolatinis tobulėjimas

Kuo toliau, tuo daugiau Lietuvos įmonių orientuosis į nuolatinį bei nenutrūkstamą savo pardavėjų gebėjimų ir įgūdžių tobulinimą. Vienadienius „buvo smagu...“ mokymus pakeis periodiniai pardavimų kursai, mokymai verslui ir nuolatinio pardavimų trenerio konsultacijos, tiesioginiai mokymai bei 1:1 mentorystė.

Vis dažniau bus rengiami ir specializuoti užsiėmimai – pavyzdžiui, šaltų skambučių mokymai ar efektyvių pardavimų telefonu technikų lavinimas, kad komandos galėtų pasiekti aukštesnius konversijų rodiklius.

Įmonės nebijos investuoti į kruopščiai atrinktus talentingus pardavėjus, nes žinos, kad visi kartu juda viena kryptimi. Toks kompanijų požiūris į nuolatinį pardavėjų edukavimą suteiks joms milžinišką konkurencinį pranašumą ir leis greitai pasiekti abipusiai naudingų rezultatų bei padės užtikrintai realizuoti strateginius tikslus.

Lietuvos darbo rinka sparčiai traukiasi. Kompanijos, kurios tai suprato, nedelsdamos pradeda veikti ir nuosekliai adaptuoja savo pardavimų veiklos modelį. Jos keičia požiūrį į pardavėjus bei jų paiešką ir fokusuojasi į pardavimų rizikos valdymą, nes puikiai supranta, kad pardavimų skyrius – vienintelis skyrius kompanijoje, kuris atneša pinigus.

Žymus kinų mąstytojas Konfucijus yra pasakęs: „Sėkmė priklauso nuo nuoseklaus pasiruošimo, be jo, beliks tik ruoštis pasekmėms.“ Jeigu norite šias įžvalgas paversti realiais veiksmais – kviečiame pasinaudoti „Pardavimologija“ patirtimi ir pradėti kurti savo komandos sėkmės istoriją.