J.C.Levinsono patarimai

Partizaninės rinkodaros guru Jay'us Conardas Levinsonas, praėjusią savaitę lankęsis Lietuvoje, dalijosi patarimais, kokios priemonės įmonėms gali padėti išgyventi per sunkmetį.

Investicijos. Tradicinė rinkodara teigia, kad reikia investuoti pinigus. O imdamasis partizaninės rinkodaros, pinigų gali ir neinvestuoti. Vietoj to reikia pasitelkti savo laiką, energiją, vaizduotę ir žinias. Kai investuoji šiuos dalykus, tau nebereikia pinigų. Priemonių didinti savo verslo žinomumą gali būti labai įvairių: laiku ir vietoje įteikta vizitinė kortelė, klientams siunčiamas naujienlaiškis su įdomiomis įžvalgomis ar mieste iškabinėti skelbimai.

Detalės. Tradiciškai siekiant parduoti produktą dėmesys kreipiamas tik į pagrindines reklamos priemones: reklamą televizijoje, laikraščiuose, radijuje ar internete. Tačiau yra ir daugybė mažesnių detalių, nuo kurių gali priklausyti verslo sėkmė, pavyzdžiui, kaip darbuotojai atsiliepia telefonu, kokiais drabužiais jie vilki, ar pakankamai švarios įmonės patalpos.

Psichologija. Nereikia žiūrėti į tai, kas buvo veiksminga praeityje, aklai sekti kitais, nes tai gali visai netikti jums. Svarbiausia – savo veiksmus, kiek įmanoma, paremti psichologija. Pavyzdžiui, apie 90 proc. vartotojo sprendimų pirkti tam tikrą daiktą yra paremti pasąmone, o ją pasiekti galima nuolat kartojant, vadinasi, primenant apie save ir savo produktus.

Kryptis. Dažnai teigiama, kad klestinčios įmonės sėkmės paslaptis yra veiklos diversifikacija. Paskui tokios bendrovės kaip "Coca-Cola" nusprendžia įsigyti vyno daryklą. Kai dėl to patiria 89 mln. JAV dolerių nuostolių, vis dėlto apsisprendžia užsiimti nealkoholinių gėrimų gamyba. Be abejonės, auginti savo verslą būtina, tačiau reikia sutelkti dėmesį ir pastangas viena kryptimi ir negalvoti apie tai, kuo dar būtų galima užsiimti.

Plėtra. Klaidingai manoma, kad pajamas didinti galima tik auginant klientų būrį per tradicines reklamos priemones. Tai užtruks ilgai ir brangiai. Tuo pačiu metu reikia stengtis augti įvairiomis kryptimis: didinti klientų būrį, siekti, kad esami klientai pirktų daugiau, skatinti teigiamus jų atsiliepimus ir rekomendacijas.

Ryšys. Įmonės mano, kad sėkmingos rinkodaros rodiklis yra įvykęs pardavimas, tuo ir baigiamos visos pastangos. Vien dėl tokios nuostatos 68 proc. verslų yra praradę bent vieną klientą. Klientus jie praranda dėl to, kad nepasirūpina jais po to, kai šie išeina įsigiję pirkinį. Jeigu ką nors pardavei žmogui, tavo darbas tik prasideda, tai galimybė užmegzti ir palaikyti ryšį su klientais. Puoselėjami santykiai su klientais yra verslo sėkmės garantas. Beje, bendrovės kaip savo sėkmės įrodymą skaičiuoja uždirbtus pinigus, tačiau jį vertėtų pakeisti užmegztų kontaktų skaičiumi.

Partneriai. Remiantis tradicinės rinkodaros dėsniais, visuomet reikia stengtis išsiaiškinti konkurentus ir nušluoti juos nuo žemės paviršiaus. Tačiau XXI a. pirmiausia reikia rūpintis kitkuo – partneriais ir bendradarbiavimu. Reikia rasti į savo bendrovę panašių verslų, turinčių tokias pačias perspektyvas ir besilaikančių tų pačių standartų, ir sujungti savo pastangas rinkodaros srityje.

Lavinimas. Tradicinė rinkodara visada kalba apie ėmimą: kiek galime gauti iš kliento, kokią naudą jis įmonei atneš per ilgą laiką? Tačiau pirmiausia reikia galvoti ne apie tai, ką gali paimti, o apie tai, ką gali duoti. Kadangi gyvename informacijos amžiuje, geriausias dalykas, kurį galima duoti savo klientams, yra informacija. Todėl vienas pagrindinių rinkodaros tikslų turėtų būti klientų lavinimas. Per rinkodarą žmonėms galima suteikti žinių, kaip jie galėtų įgyvendinti savo tikslus, pavyzdžiui, uždirbti daugiau pinigų, geriau žaisti tenisą, numesti svorio ar rasti partnerį. Tinkama rinkodara suteikia šansą parodyti žmonėms, kaip jie gali įgyvendinti savo tikslus, ir pelnyti jų dėmesį.

Poreikiai. Tradicinė reklama dažnai bando atspėti, ko klientai nori. Tačiau reikia stengtis žmonėms parduoti tai, ko jiems reikia. Jeigu vartotojams parduodi tai, ko jie nori, o vėliau paaiškėja, kad produktas nepateisina lūkesčių, klientai kaltins tave, nes jiems pardavei blogą daiktą. Tačiau jei klientams parduosi tai, ko jiems iš tiesų tuo metu reikia, jie visada tai atsimins ir įvertins.

Sutikimas. Anksčiau produktą buvo galima parduoti vien jį pareklamavus. Dabar visa, ką gali rinkodara, tai užsitikrinti žmonių sutikimą, kad jie sutinka gauti daugiau reklaminės informacijos iš tavęs. Daugelis žmonių sutikimo neduos. Tik 4 proc. norės įsigyti tavo produktą. Kiti 4 proc. norės sužinoti daugiau apie tai, ką tu parduodi. Likusiems 92 proc. tu paprasčiausiai šiuo metu nerūpi. Taigi rinkodara pirmiausia turi būti naudojama identifikuoti tikslinei auditorijai, o gavus šios sutikimą, visas savo reklamos pastangas nukreipti į ją. Taip galima efektyviai sumažinti reklamos išlaidas ir padidinti pajamas.