Plačiau apie tai, kas svarbu derybose, pasakojo derybų centro „Nordic Negotiation Hub“ įkūrėjas Gražvydas Jukna.
– Dažnai derybos suvokiamos kaip galimas ginčas arba net pyktis. Koks iš tikrųjų gerų derybų tikslas?
– Geros derybos yra tos, kuriose šalys susitaria ne iš prievartos ar baimės. Tai bendras dviejų žmonių susitarimas, kai abi pusės susitaria tokiomis sąlygomis, kurios ir vieną, ir kitą puses tenkina. Dažnai derybas įsivaizduojame kaip kovą, tačiau derybose yra trys pagrindinės derybinės strategijos. Pirmoji – kova, bet tokios derybos bet kokiu atveju turi daug skaudžių pasekmių. Pavyzdžiui, sporte, po kovos būna revanšas. Pats propaguoju partnerystės strategiją, t. y., kai abi šalys kalba atvirai ir turi sukurti pasitikėjimą. Tiesa, atvirumą išgauti nėra taip lengva. Trečioji derybinė strategija būna tuomet, kai du derybiniai partneriai eina į susitarimą, bet nebijo. Jie vienas kitu pasitiki, tad tokiu būdu galima per atvirumą sužinoti daug.
Visas LNK reportažas – vaizdo įraše:
– Kokių savybių reikia geram derybininkui?
– Nemanau, kad žmogus gimsta derybininku. Derybinį bruožą reikia treniruoti, o tai yra kasdienos dalykas. Derybininkas turiu savimi pasitikėti ir būti atsparus stresui. Be to, reikia mokėti suprasti, kada yra manipuliuojama. Tai yra pirmoji derybinė strategija, tačiau jei pažiūrėtume į kitas derybines strategijas, reikalingas žmogaus atvirumas, gebėjimas kurti santykį.
– Ar dažnai manipuliacija naudojama derybose? Kaip pajusti, kad kita pusė manipuliuoja?
– Net jeigu partneriai ateina į derybas ir sako, jog vienas kitu pasitikės, manipuliacijos prasideda greitai. Žmogus yra racionalus, tad vieną kalba, o kitą daro. Atpažinti manipuliacijas reikia mokytis.
– Kiek galima leisti sau nuoširdžiai rodyti emocijas derybų metu?
– Derybose emocijos yra neišvengiamos, nes žmonės susitinka žmogų. Nepasidėsite tų emocijų, nes jas turite. Net jei jos yra slepiamos, tačiau vis tiek spinduliuoja ir žmonės tai gali pajausti. Kartais atsisėdi su žmogumi ir jauti, kad kažkas ne taip, nors, atrodo, žmogus šypsosi. Tai emocinis intelektas, o derybininkui reikia mokytis jį ugdyti.
Naujausi komentarai