- Vilija Andrulevičiūtė, LRT.lt
- Teksto dydis:
- Spausdinti
Tai, kad prekė mums atrodo pigesnė, jei kainoje po kablelio – 99 centai, jau esame ne kartą girdėję. Tačiau ar žinojote, kad kai kurias prekes prekybininkai sąmoningai parduoda brangiau, nes įsigiję brangesnę prekę jaučiame didesnį pasitenkinimą? Tokią gudrybę LRT.lt atskleidė rinkodaros specialistas Linas Šimonis. Tuo metu verslo psichologė Beatričė Kaziliūnaitė sako, kad, nors esame perpratę kai kuriuos prekybininkų triukus, pavargtume, jei stengtumėmės visada pirkti labai racionaliai.
Pasak L. Šimonio, daugybė prekybininkų triukų visuomet veikė ir veiks, nepriklausomai nuo to, ar mes žinome, kad tai triukas, ar ne.
„Į visa tai galima pažvelgti per medicinos prizmę. Medicinoje egzistuoja placebo terminas. Statistiškai patikimai medicininio lygio tyrimais įrodyta, kad brangus placebas veikia geriau nei pigus.
Kai kurios prekės parduotuvėse kartais sąmoningai pardavinėjamos brangiau vien todėl, kad mes tikime, jog tai geresnės prekės, jaučiame didesnį pasitenkinimą jas pirkdami, turėdami. Ar tai yra blogai? Ne. Jei žmonės gali sau tai leisti, dėl to jaučia didesnį pasitenkinimą“, – teigia L. Šimonis.
Skaičių magija
B. Kaziliūnaitė pasakoja, kaip veikia visiems gerai žinomas, tačiau populiarumo neprarandantis metodas – sumažinti kainą vienu centu.
„Pavyzdžiui, vietoje 3 eurų mokame 2,99. Nors ir žinome, kad kaina skiriasi minimaliai, vis tiek psichologiškai nieko negalime sau padaryti – kainą suvokiame kaip mažesnę. Šis triukas labiausiai veikia, kai sumažinus vienu centu, pasikeičia pirmasis skaičius. Kainos mažinimas nuo 3,60 iki 3,59 bus mažiau efektyvus, nei atėmus vieną centą iš 3 ir gavus 2,99. Ypač paveiku, jei centai užrašomi mažesniu šriftu, nes vartotojas tai asocijuoja su mažesnėmis išlaidomis.
Taip pat įrodyta, kad valiutos ženklas prie kainos mažina pardavimus. Pavyzdžiui, valgiaraštyje geriau nenurodyti valiutos ženklo, nes žmogus, užsisakydamas patiekalus, pasąmoningai labiau pradeda galvoti apie pinigus“, – pažymi psichologė.
Pirmosios prekės yra tiesiog praeinamos, todėl prekybininko užduotis yra kiek įmanoma greičiau žmogų sustabdyti ir priversti judėti lėčiau.
Dar vienas veiksmingas triukas, pasak pašnekovės, – kainų išskaidymas, pavyzdžiui, nurodoma, kiek sporto klubas kainuos per mėnesį, nors reikia sumokėti už visus metus. Vartotojui tuomet ne taip skausminga atsisveikinti su pinigais.
„Kitas metodas – pirk vieną, antrą gauk nemokamai. Nors sandoris gali būti visiškai finansiškai nepalankus, žmones vilioja žodis „nemokamai“. Tai yra vienas stipriausių dirgiklių mūsų psichikai, panašiai paveikus kaip ir žodis „naujas“, – gudrybes, kurios nenustoja mūsų veikti, vardija B. Kaziliūnaitė.
Užburia nieko nereiškiančios frazės
Psichologė atkreipia dėmesį, kad kartais reklamose gudriai pateikiama tik dalis tiesos, pavyzdžiui, „rekomenduoja odontologai“ arba „vaistai padeda greičiau įveikti slogą“, o mums to pakanka, kad užkibtume.
„Neaišku, nei kokie odontologai rekomenduoja, nei už ką geriau tie vaistai gali padėti. Gal jie pagreitins sveikimą tik keliomis valandomis? Trūksta informacijos, bet vartotojas pats užpildo jos spragas.
Taip pat, suvokdami informaciją, pirkėjai linkę praleisti tokius žodžius kaip „ko gero“, „turbūt“, „gali būti“. Tokiu atveju, skaitydamas užrašą „ko gero, skaniausia varškė pasaulyje“, vartotojas labiausiai atkreipia dėmesį į žodžius „skaniausia pasaulyje“, – aiškina pašnekovė.
Triukas, kurio dalis Lietuvos prekybininkų dar neatrado
L. Šimonis sako, kad yra vienas triukas, kurio neįgudusi akis kartais nepastebi – prekybos salės išdėstymas.
„Mums tik įėjus į prekybos salę pirmieji keli metrai yra „mirusi zona“, nes tik įėjęs į salę žmogus juda ganėtinai dideliu greičiu. Pirmosios prekės yra tiesiog praeinamos, todėl prekybininko užduotis yra kiek įmanoma greičiau žmogų sustabdyti ir priversti judėti lėčiau.
Tai padaryti padeda spalvingi vaisiai ir daržovės, patraukiantys akį, taip pat – didelės akcijos. Tai nėra labai nauja apskritai, tačiau Lietuvoje ne visi prekybos tinklai, parduotuvės yra tai supratusios, pastebėjusios“, – aiškina rinkodaros specialistas.
Dalis gudrybių veikti nenustos
Pasak B. Kaziliūnaitės, atsparūs šiems triukams netampame, nes didžiąją dalį savo sprendimų parduotuvėje priimame remdamiesi emocijomis, o ne racionaliu protu. Tai ypač pasireiškia perkant pigesnes prekes.
„Jei pirkdami namą dėliojame pliusus ir minusus, tai rinkdamiesi pieną ar naujus batus labiau vadovaujamės tos akimirkos nuotaika ir esame lengvai paveikiami pardavėjams reikalinga kryptimi.
Neracionalus sprendimas yra greitesnis ir nereikalauja daug pastangų. Jei kas kartą mėgintume visą apsvarstyti, labai pervargtume. Atsparumas įmanomas, tačiau tokiu atveju visuomet reikia labai daug mąstyti, o tam paprasčiausiai nėra resursų. Ypač šiais laikais, kai sprendimų per dieną turime padaryti labai daug“, – aiškina psichologė.
L. Šimonis pažymi, kad, nors prekybininkų gudrybės mus veikia, prekybininkai stengiasi sugalvoti naujų triukų, nes konkurencija – didelė. Tiesa, naujų ir veiksmingų pardavimo metodų, pasiremiant žmonių psichologija, sugalvoti nėra taip jau paprasta.
SUSIJĘ STRAIPSNIAI
-
LEA: elektros kainos gegužę „Nord Pool“ biržoje didesnės nei balandžio mėnesį
Pirmąją gegužės mėnesio pusę vidutinė elektros kaina „Nord Pool“ biržoje siekė 0,069 Eur/kWh be PVM – tai 15 proc. daugiau už balandžio mėnesio vidutinę kainą, kuri sudarė 0,060 Eur/kWh be PVM, praneša Lietuvos energetik...
-
Seimui pateikti siūlymai, kurie leistų VERT kas 3 mėn. perskaičiuoti energetinių išteklių tarifus1
Antradienį Seimui buvo pateikti Elektros energetikos įstatymo bei lydintieji projektai, kuriais siekiama leisti Valstybinei energetikos reguliavimo tarybai (VERT) kas 3 mėnesus perskaičiuoti energetinių išteklių tarifus bei keisti galutines toki...
-
Seimas spręs, ar bankai turės leisti pasirinkti palūkanų rūšį už būsto paskolą
Seimas spręs, ar nuo 2025 metų gegužės įpareigoti bankus ir kitas kredito įstaigas leisti pasirinkti palūkanų rūšį už gyventojų imamas būsto paskolas. ...
-
Seimas pradeda svarstymus dėl būtiniausių bankų paslaugų krepšelio kainos1
Seimas spręs, ar būtiniausių bankų paslaugų krepšelio gyventojams ir smulkiam verslui kainą susieti su minimalia mėnesio alga (MMA) ją perskaičiuojant kas trejus metus. ...
-
M. Liutvinskas: reikia diskutuoti dėl viso įšaldyto Rusijos turto skyrimo Ukrainai4
Finansų viceministras Mindaugas Liutvinskas sako, kad Europos Sąjungai (ES) būtina diskutuoti ne tik dėl pelno iš įšaldyto Rusijos turto, bet ir viso turto skyrimo Ukrainai. ...
-
Istorinė akimirka: Kaune į vandenį nuleista didžiausia Baltijos šalyse upinė barža12
Vidaus vandens kelių direkcijos (VVKD) Kauno žiemos uoste į vandenį nuleista upinė barža, galinti vienu metu gabenti iki 90 konteinerių. Tai istorinis momentas visai laivybai, nes krovinių gabenimas vidaus vandenimis padės ne tik sutaupyti, bet ir že...
-
Seime pateiktas projektas, kuriuo numatoma efektyvinti valstybės rezervo administravimą ir sudarymą
Antradienį Seime pateiktas Valstybės rezervo įstatymo pakeitimo projektas, kuriuo numatoma efektyvinti rezervo administravimą ir sudarymą bei leisti įgaliotoms institucijoms įsitraukti į kaupiamų maisto produktų įsigijimo procesą. ...
-
I. Šimonytė: Vyriausybės siūlymai dėl gynybos finansavimo galėtų būti pateikti jau kitą savaitę5
Ministrė pirmininkė Ingrida Šimonytė teigia, kad Vyriausybės siūlymai dėl gynybos finansavimo galėtų būti pateikti jau kitą savaitę. Anot jos Laisvės partijos ir Liberalų sąjūdžio planuojamos diskusijos neturėtų sukelti problemų sieki...
-
Seimas linkęs pritarti įstatymo pataisoms, palengvinančioms paramos skyrimą biodegalų gamybai tvarką
Seimas yra linkęs pritarti įstatymo pataisoms, kuriomis siekiama supaprastinti paramos, skiriamos pažangiųjų biodegalų gamybai ar alternatyviais degalais varomų transporto priemonių įsigijimui, tvarką. ...
-
Kokią valiutą uostamiestyje keičia klaipėdiečiai ir miesto svečiai?
Besiruošiantys kelionei žmonės dažnai svarsto, ar vykstant į kitą šalį derėtų turėti tos šalies pinigų. Dažnas pasikliauna banko kortele, tačiau nemažai keliautojų iš anksto pasirūpina ir grynaisiais. Kokią valiutą ...