Užsukę į prekybos centrą, matome gausiai nukrautas lentynas, akį viliojančias prekes, girdime fone skambančią muziką. Džiaugiamės akcijomis, o kartais draugams pasiskundžiame, kad viena ar kita prekė pabrango arba dingo iš asortimento.

Tačiau prekybos verslas – kur kas daugiau. Kas atsiveria už prekybos tinklo sienų? Kodėl prekės kartais brangsta, o kartais išvis dingsta iš lentynų?

„IKI Lietuva“ vadovė Nijole Kvietkauskaitė, vaikystėje svajojusi tapti dirigente, sako, kad šiame darbe vadovas iš tiesų prilygsta dirigentui, o jei jis diriguoja gerai, visas darbuotojų orkestras skamba kaip puiki simfonija. Ji pasakoja apie tai, kaip veikia prekybos verslas, kas šiame darbe ją labiausiai džiugina, o kas – liūdina. Kalbėdama apie darbo kompleksiškumą ir itin greitą tempą, kurio neretai prireikia, norint patenkinti ir pirkėjų, ir tiekėjų lūkesčius, ji sako, kad kartais jaučiasi it „Formulės-1“ trasoje.

N. Kvietkauskaitę kalbina Lietuvos laisvosios rinkos instituto prezidentė Elena Leontjeva. 

– Vaikystėje svajojote tapti dirigente. Kaip nutiko, kad dabar diriguojate prekybos tinklui?

– Pamenu, vaikystėje mama mane pagavo prieš televizoriaus ekraną stebinčią simfoninio orkestro koncertą. Tada man labai didelį įspūdį padarė dirigentas – jis dirigavo tokiai didelei grupei žmonių ir buvo tokia harmonija, man buvo taip gera klausyti. Dirigento poza ir pozicija, ir misija sustyguoti viską man taip patiko, kad ir pati pradėjau imituoti jo judesius. Daug vėliau, jau suaugusi, supratau, kad aš taip gyvenime ir dariau. Visą laiką dirbau, kad vieni ar kiti dalykai įvyktų. Ir tai šiek tiek primena dirigento darbą, nes dirigentas irgi nori, kad sugrotų orkestras idealiai ir kad kūrinys suskambėtų. Kai dirbi vadyboje, to dirigavimo yra ganėtinai daug. Tau reikia ir interesus suderinti, ir procesus, ir t. t.

– Man dirigentas taip pat yra lyderystės ikona. Bet dirigento misija taip pat yra sujungti žmones. Ir tai turbūt didžiausias lyderio iššūkis. Kiek žmonių yra Jūsų vadovaujamame orkestre?

– Pati svarbiausia savybė – turėti akį, širdį ir talentą pasirinkti žmones taip, kad jie atsidurtų teisingose vietose. Jei kalbėtume apie IKI kaip apie organizaciją, mes turime šiek tiek daugiau nei 5 tūkst. darbuotojų. Išeitų turbūt pusė Dainų šventės. Mes turime vasaros švenčių tradiciją, į jas susirenka apie 2 tūkst. žmonių. Visų 5 tūkst. vienoje vietoje nesu mačiusi. Bet įsivaizduoju.

– Žmonės kasdien ateina į prekybos centrus, bet mato tik jų fasadą – prekių lentynas, kainas, kasos darbuotojas ir darbuotojus. O kas dar slypi už žodžio „prekyba“? Ko mes nematome? Kokios nematomos Jūsų funkcijos?

– Pradėsiu atsakydama, kodėl dirbu mažmeninėje prekyboje. Būtent šiame sektoriuje įgijau daugiausia patirties ir po klajonių kituose sektoriuose vėl grįžau čia, suprasdama, kad čia jaučiuosi geriausiai, nes mažmeninė prekyba maisto produktais – vienintelė iš visų mano patirtų sektorių, kur reikia kompleksiškumo ir greičio kombinacijos. Šis derinys suteikia tai, kas man svarbu, – darbą padaro įdomų. Greičio kartais reikia tokio, kad jaučiuosi kaip „Formulėje-1“. Gėris yra tame, kad „už scenos“ yra be galo daug. Tai, ką žmonės mato parduotuvėje, yra tik dalis visos ekosistemos. Tam, kad parduotuvė atsirastų, pirmiausia reikalingas žemės sklypas. Reikalingas investuotojas. Mes turime išmanyti nekilnojamojo turto rinką, kad nepermokėtume už parduotuvių nuomą. Reikia turėti puikius partnerius statybininkus, nes dalį parduotuvių statomės patys. Mes patys valdome logistikos verslą, skirstome prekes, valdome tiekimo grandinę. Turime išmanyti ir tai, kas vyksta žaliavų biržose, kyla ar krinta prekių kainos. Turime išmanyti ir pasaulinę rinką. Didelės dalies mūsų parduodamų produktų kainą lemia būtent pasaulinė žaliavų rinka. Prekes reikia labai protingai išdėlioti lentynose, t. y. suprasti, kokių prekių pirkėjams reikia labiausiai, turime išmanyti, kaip sudėti prekes taip, kad jos kviestų pirkėją pirkti. Turime žinoti, kaip daryti akcijas. Mažmeninė prekyba yra kilusi iš prekyviečių, turgų, kai pirkėjai pirkdavo iš tų prekiautojų, kurie garsiau šaukdavo ir gražiau kviesdavo. Dabar viskas taip pat, tik kita forma. Čia užsimezga labai gražūs santykiai. Mes nebeturime to asmeniškumo, kuris būdavo prekyvietėse, bet mes turime mėgstamus prekių ženklus, į kuriuos investuojame. Ir čia dar vienas verslas – rinkodara, kaip rasti tokį prekių ženklą, kurį rinktųsi daugelis pirkėjų. Galų gale, turime išmanyti, kokia kalba kalbėti su vyresniais, kokia – su jaunesniais pirkėjais. Dar toliau – gyvensenos klausimai. Vieni valgo mėsą, kiti yra vegetarai, vieniems reikia sveikesnių produktų, kiti nori „greitai ir daug“. Mažmeninė prekyba yra technologijų verslas, todėl turime ir visą IT infrastruktūrą. Tyrimų duomenys rodo, kad mažmeninė prekyba taps sritimi, įdarbinančia daugiausia dirbtinio intelekto.

Greičio kartais reikia tokio, kad jaučiuosi kaip „Formulėje-1“.

– Man labai patiko Jūsų palyginimas, kad visi Jūsų prekybos tinklai yra it turgavietė. Kokia yra konkrečių prekių vadybininkų užduotis, kai jie perka, kai derasi su tiekėjais, gamintojais, didmenininkais?

– Tai dar vienas kompleksiškumo laukas. Pradėsiu nuo to, kad svarbu, ką pirkti. Kad nuspręstume, darome daug pirkėjų tyrimų. Bandome patenkinti ne tik dabartinius pirkėjų poreikius, bet ir nuspėti, ko jie norės ateityje. Turime išsamias kategorijų peržiūras, kur lyginame save su konkurentais, su pasaulinėmis tendencijomis, žiūrime, kokios naujos mitybos mados ateina, kokios dietos populiarėja ir pan. Tada atsiranda aiškumas, ką reikia nupirkti. Kartais norėtume būti griežtesni tiekėjams, bet suprantame, kad gyvename vienoje ekosistemoje ir jei pažeisime tą ekosistemą, jei iš gamintojo paprašysime pernelyg daug, ilgalaikėje perspektyvoje jis neišgyvens, o tai nenaudinga ir mums, ir pirkėjams. Iš vienos pusės, atstovaujame pirkėjų interesams, stengiamės nuderėti kainą iš tiekėjų kiek įmanoma labiau, bet lygiai taip pat mes kita akimi stengiamės suprasti, kokią pasiūlą tiekėjų mes turime. Ir derybų „kietumas“ priklauso nuo to, kiek dalyvių yra, kokio jie masto. Daugeliu atveju dirbame su tiekėjais, kurie daug didesni nei mūsų verslas, todėl jie mums pasako, už kiek parduos. Tačiau siekiame apsaugoti mažesnius tiekėjus, ūkininkus ir atsakingai žiūrime į pirkimą iš Lietuvos tiekėjų. Mes esame Lietuvos ekosistemos dalis ir mums reikia savų gamintojų. Taigi nuolat ieškome balanso, kad gerai būtų ir pirkėjui, ir tiekėjui.

– Maisto taryba priekaištauja prekybininkams, kad nesirūpinate mūsų žemės ūkio išgyvenimu. Taigi, kuriate vertę, bet ji yra kvestionuojama.

– Man tai liūdna tema. Mažmeninė prekyba – itin kompleksiškas verslas. Tai yra prekyba maisto produktais, tarp kurių – ir greitai gendantys produktai. Niekas kitas neprisiima nuostolių, tik patys mažmenininkai, kai jie nuperka sutartą kiekį iš gamintojo. Jei pažadėjai gamintojui nupirkti tam tikrą prekių kiekį, net jei matai, kad situacija pasikeitė ir tu žinai, kad tokio kiekio nebeparduosi, vis tiek turi pirkti ir visas nuostolis, kurį patirsi pats nebegalėdamas tokio kiekio parduoti, tenka tau. Tad kaltinimai mums yra ekonominis aklumas. Mes teikiame visus duomenis apie kainas Nacionaliniam duomenų centrui, jis žino, ką, kur mes parduodame. Turint omeny, kaip atsakingai Lietuvos mažmenininkai elgiasi su savo verslu ir su pirkėjais, sukurti iliuziją, kad reikia dar vieno reguliuojančio organo – neatsakinga. Mes suprantame, kad reikia mažinti socialinę atskirtį, apskritai Lietuvos verslas yra socialiai labai atsakingas. Mes nešame idėjas, IKI yra didžiausias „Maisto banko“ rėmėjas, pernai susitikome su Socialinės apsaugos ir darbo ministerijos atstovais, kad išsiaiškintume, kuriose šalies regionuose yra didžiausia atskirtis, kad galėtume kaip nors padėti, pavyzdžiui, sukurti naujų darbo vietų. Todėl įvairūs kaltinimai skaudina.

– Ir kaip pasisekė? Ar pavyko ištraukti žmones iš bedarbystės?

– Taip. Galiu paminėti Kupiškį, kuris buvo ne pačioje geriausioje situacijoje. Iš Kupiškio dabar vežame žmones į Panevėžį. Mums gerai, nes gavome naujų darbuotojų, bet ir ten gerai, nes situacija pagerėjo. Mes darome daug dalykų, kad būtų geriau, tačiau atrodo, kad kažkam vis neužtenka.

– Jūsų 5 tūkst. darbuotojų retai keičiasi. Kokia paslaptis, kaip juos išlaikote?

– Nėra taip, kad retai keičiasi. Mūsų, kaip darbdavio, principas, kad turime paleisti darbuotojus, jei jie nusprendžia, kad jau atėjo laikas gyvenime kažką keisti. Mano manymu, turime sukurti gerą vietą dirbti, atsiskleisti, pasirūpinti savimi ir savo šeima. Bet natūralu, kad žmonės auga ir jiems norisi matyti, kas yra toliau. Mes paleidžiame juos apkabindami, o ypač džiugu, kai po kurio laiko jie grįžta atgal. Pernai grįžusiųjų buvo 560.

– Ar dirbtinis intelektas neatims iš jų darbo?

– Manau, kad mažmeninė prekyba ganėtinai saugi, nes net jei parduotuvės salėje galima išsiversti be žmonių, mums vis tiek reikės žmonių, kurie atveža prekes į salę, kurie tas prekes išdėsto, kurie prižiūri, kad technologijos veiktų. Mano manymu, dirbtinis intelektas dirbs kartu su žmonėmis, o žmonės naudosis jo sukuriama nauda. Ir gąsdinančios distopijos neįvyks.

– Su kuo mes kaip pirkėjai susidursime artimiausioje ateityje? Prekes skenuoti jau išmokome. Kas dar naujo numatoma?

Matyti augančius ir laimingus žmones man yra tarsi premija. 

– Pradėkime nuo savitarnos kasų. Jos atnešė ne tik gerų, bet ir blogų dalykų, nes padidėjo vagysčių skaičius ir ne visada sąmoningų vagysčių, tiesiog kartais pirkėjai nepastebi, kad kažko nenuskenavo. Viena iš dirbtinio intelekto užduočių dabar yra padėti žmonėms atpažinti, kad nenuskenavo prekės arba nuskenavo netinkamai. Dabar testuojame amžiaus atpažinimo funkciją. Stengiamės gerinti žmonių apsipirkimo patirtį. Per metus turime apie 200 tūkst. valandų, kai pirkėjai turi laukti, kol darbuotojas galės patvirtinti pirkinį, kuriam taikomi amžiaus apribojimai. Tas amžiaus patikrinimas sudaro 40 proc. visų atvejų, kai savitarnos kasoje prireikia darbuotojo pagalbos. Tai – labai daug. Esu tikra, kad dirbtinis intelektas puikiai susitvarkytų su amžiaus atpažinimu. Kol kas mūsų testai rodo, kad tikslumas yra didesnis nei 90 proc. Tikiuosi, ši technologija ateityje taps kasdienybe.

– Grįžkime prie dirigavimo. Matau dirigentę, kuri sujungia žmones su jų talentais, kuriuos reikia labiau išskleisti, kad orkestras skambėtų. Kas šiame procese Jus labiausiai džiugina?

– Didysis džiaugsmas atsiranda, kai turi tinkamus žmones tinkamoje vietoje, kai susibūrus tam tikrai grupei tam tikrų žmonių, atsiranda energija. Kiekvieno vadovo pagrindinis darbas – rasti žmones, kurie suskambėtų kartu. Po vieną jie gali būti visiškai neįspūdingi, bet kai jie kartu, staiga vienas plius vienas tampa trys. Manau, kad būti vadovu – ne tik didelė atsakomybė, bet ir didelė privilegija. Matyti augančius ir laimingus žmones man yra tarsi premija. 

Visas „Žinių radijo“ reportažas – vaizdo įraše: