Apie tai, kas kaltas dėl nuolatinių akcijų – ar pardavėjai, ar pirkėjai – pasakojo ISM profesorė, Tarptautinės rinkodaros ir vadybos programos direktorė 

Dominyka Venciūtė / LNK stop kadras

– Kuri pusė kaltesnė – pirkėjai, kurie sutinka naudotis akcijomis, ar pardavėjai, kurie jas siūlo, užuot sumažinę pagrindines kainas?

– Manau, kad labai retai kada būna kalta tik viena pusė – kaltos abi. Pirkėjams patinka pirkti per akcijas, su nuolaidomis, ir tai susiję su daugybe skirtingų psichologinių priežasčių ir vartotojų elgsena. Pavyzdžiui, kai matome kokį produktą ar paslaugą su nuolaida, mūsų galvoje jau turime tam tikrą atskaitos kainą – inkarą. Tarkime, jei kažkas kainavo 100 eurų, o dabar 70 eurų – mums automatiškai atrodo, kad sutaupysime.

Taip pat prekybininkai dažnai nustato tam tikrą laikotarpį, per kurį galima įsigyti prekę su nuolaida. Tai veikia trūkumo principu – žmogui atrodo, kad jei neįsigis prekės dabar, vėliau gailėsis. Tai tik keli aspektai. Be to, kai prekės parduodamos su nuolaida, neuromokslininkai įrodė: mūsų smegenyse išsiskiria dopaminas – malonumo hormonas. Todėl žmonėms tai malonu, jie jaučiasi kažką laimėję.

– Kada tai prasidėjo Lietuvoje? Atrodo, kad akcijos buvo visada, kiek tik turime prekybos tinklus. Ar yra konkretus atskaitos taškas Lietuvoje ar pasaulyje?

– Manau, kad tai prasidėjo gerokai anksčiau, nei galvojame. Pradžią galima sieti su XVIII–XIX a., kai prasidėjo industrinė revoliucija. Atsirado daug vienodų prekių, tad prekybininkai pradėjo ieškoti būdų, kaip pirkėjus pritraukti pas save. Kol prekės buvo unikalios, pakaitalų nebuvo – tad buvo lengviau išlaikyti vienodas kainas ir nesiūlyti nuolaidų.

– Koks yra pardavėjų tikslas, taikant tokias akcijas?

– Viena pagrindinių priežasčių – atsargų valdymas. Kodėl per metus turime pagrindinius išpardavimus? Galima paimti pavyzdį iš drabužių industrijos. Prekybininkai žiemą nenori laikyti vasaros rūbų, todėl dažniausiai rudenį matome išpardavimus – tai būtent vasaros prekių likvidavimas. Tas pats galioja ir kitoms prekėms.

Be to, kai kurie prekybininkai ar prekių ženklai nenori visada siūlyti mažų kainų, nes kaina yra pozicionavimo simbolis. Jei kaina visada maža, vartotojams produktas gali neatrodyti, kaip aukštos kokybės ar prestižinis. Kalbant apie pinigų srautus – nuolaidos ir išpardavimai juos leidžia greitai padidinti.

– O iš pirkėjų pusės – gal tai patogu? Nesiblaškome, pasirenkame prekes tik su akcija?

– Taip, mums tai gana patogu. Tačiau tokių akcijų savaičių turime labai daug – kiekvieną savaitę vis skirtingi pasiūlymai. Viskas susiję su psichologija ir vartotojų įsitikinimu, kad „dabar – laikas pirkti“. Pirkėjas jaučiasi laimėjęs, o prekybininkas – laimi atsargų valdymo prasme ir tikėtina, kad padidina pinigų srautus toje kategorijoje.

Visas „Žinių radijo“ reportažas – vaizdo įraše:

– O pasaulinė praktika – ar orientuojamasi į mažas kainas ar kassavaitines akcijas kaip Lietuvoje?

– Daugelyje šalių vyksta daug akcijų, nuolaidų, išpardavimų. Tačiau kultūriškai galima išskirti dvi grupes. Viena – JAV, Kinija, kur išpardavimai tapo kultūros dalimi: žmonės jų laukia. Kalbu apie „Black Friday“, „Cyber Monday“, „Singles Day“. Tai jau kultūrinis aspektas – pavyzdžiui, Dubajuje ar JAE tai siejama su turistų pritraukimu į prekybos centrus.

Kita grupė – Skandinavijos šalys ar Japonija, kur vyrauja tvarumo, ilgaamžiškumo, sąmoningumo logika, todėl ten kassavaitinių akcijų, nuolaidų ir išpardavimų matome gerokai mažiau. Kai kuriose šalyse tai net reglamentuojama įstatymu – pavyzdžiui, Prancūzijoje. Ten galioja tam tikri niuansai – negalima daryti akcijų bet kada, kai tik prekybininkas panorės. O Lietuvoje – viskas, sakyčiau, per vidurį. Manau, kad pas mus ateina vis daugiau sąmoningumo, vis aktualesnis tampa tvarumas, bet vis dėlto šiandien akcijų turime labai daug.