Kaip pelningai dirbti mažiesiems vežėjams?

Didieji toliau auga

Didžiausios Lietuvos transporto sektoriaus bendrovės naudojasi ekonomikos augimu ir didina apsukas. Sudarius rekordinius technikos įsigijimo sandorius, pastaraisiais metais didėjo šių bendrovių transporto parkas, plėtėsi verslas, o šiuolaikiniai IT sprendimai, pažangios vadybos ir procesų valdymo sistemos padėjo didinti efektyvumą ir konkurencingumą. Šios įmonės pradeda užimti vis didesnę savo dalį Europos vežimo rinkoje, o tai kelia nerimą rinkos senbuviams iš Vokietijos, Prancūzijos ar Ispanijos, kaip ir kitų veržlių Rytų Europos valstybių vežėjų augimas.

Turėdamos 100 ar daugiau sunkvežimių, šios įmonės turi įvairių privalumų. Pirma, jų fiksuotos sąnaudos yra mažesnės, todėl jos gali uždirbti daugiau pelno. Antra, nusprendusios įsigyti didelį sunkvežimių ar jo reikmenų skaičių, šios įmonės turi didesnę derybinę galią ir gauna tokias kainas, kokių mažas vežėjas niekada negaus. Geresnes sąlygas didelėms bendrovėms siūlo ir degalų tiekėjai.

Trečia, didelis sunkvežimių parkas ir gausus kolektyvas leidžia geriau subalansuoti veiklą: sugedusiam vilkikui ar susirgusiam vairuotojui galima greičiau rasti pamainą, o vieno kliento netektį paprasčiau yra atsverti kitais užsakymais. Apskritai, kuo daugiau technikos vežėjas valdo, tuo tankesnis gali būti jo maršrutų tinklas, vadinasi, tuo daugiau sunkvežimių juda su kroviniais, tuo daugiau pajamų. Į išplėtotą užsakymų tinklą didieji dažnai įtraukia subrangovus – galbūt pelnas būna mažesnis, tačiau mažiau ir rūpesčių dėl ilgalaikių įsipareigojimų, dėl technikos būklės ir vairuotojų. Šių subrangovų pirmiausia bendrovė ir atsisako, kai iškyla sunkumų netekus dalies užsakymų.

Ketvirta, didesnė įmonė turi daugiau galimybių pritraukti didelius užsakovus ir gauti tiesioginių užsakymų iš didelių tarptautinių bendrovių – tiek tiesiogiai iš gamintojų, tiek iš didelių tarptautinių logistikos kompanijų. Mažų įmonių galimybės dirbti be tarpininkų šiuo atžvilgiu yra ribotos, o dėl kiekvieno tarpininko verslo grandinėje mažėja vežėjo pajamos ir pelno marža.

Mažųjų galimybės

Kitaip negu Lietuvoje, likusi Europos rinka yra gana fragmentiška, joje dominuoja mažesnės bendrovės, turinčios iki 100 sunkvežimių. Rinkoje apstu smulkių užsakovų ir krovinių, o informacinės technologijos itin pagerina smulkiojo ir vidutinio verslo aplinką bei sprendimus, nes padeda užmegzti ir palaikyti tiesioginį kontaktą su mažesniais klientais.

Daugelis mažesnių Lietuvos transporto įmonių, ypač kai ekonomika kyla taip pat veikia sėkmingai. Kai paklausa išaugusi, o vilkikų trūksta, mažesnieji kartais gali išsiderėti netgi geresnę kainą negu didieji. Tačiau reikia rasti būdų, kaip nebūnant rinkos milžinu visada būti pelningiems, kurti daugiau pridėtinės vertės ir kiek įmanoma nepriklausyti nuo ekonominių ciklų svyravimų.

Vienas būdų – specializuotis, susirasti savo rinką išnaudojant savo turimus pajėgumus ir susikurti parankiausią veiklos modelį.

Norint rasti naujų galimybių, paprastai reikia išeiti iš savo komforto zonos. Ilgai gyvuojančios įmonės dažnai visą dėmesį skiria verslo priežiūrai ir neranda laiko naujovėms, kurių ieškoti taip įprasta startuoliams.

Įmones, pasiryžusias rasti strateginių galimybių augti, stebime SEB Inovacijų centre, kur mažos ir vidutinės įmonės dalyvauja spartaus verslo augimo mokymų programoje. Tarp jų buvo ir transporto įmonių, ieškančių savo išskirtinumo ir pripažįstančių, kad norint atrasti naujų galimybių, reikia ryžto išeiti iš savo komforto zonos. Proga pasėdėti kitame vežime – perprasti startuolio nuostatas ir mentalitetą – ilgametę patirtį turintiems verslininkams yra labai naudinga, skatinanti inovacijų kultūros diegimą.

Mažoms ir vidutinėms įmonėms nebūtina konkuruoti didžiulėje rinkoje su stambiais vežėjais, nes jos gali veikti siauroje ir pelningoje nišoje, visiškai patenkindamos klientų poreikius ir pasiekdamos puikių rezultatų.

Galiausiai ir mažų, ir didelių Lietuvos vežėjų reputacija Europoje yra labai gera – esame vertinami kaip patikimi partneriai, o tai sudaro pagrindą ilgalaikiams ir vertingiems santykiams su klientais. Pasitikėjimu grįstas tarpusavio ryšys padeda užtikrinti geresnę pelno maržą, rasti geresnes verslo sąlygas. Iš to naudos turi visi, nes smulkusis ir vidutinis verslas yra šalies ekonomikos pagrindas.