- Parengė Julijanas Gališanskis
- Teksto dydis:
- Spausdinti
Kodėl kavinėse ir restoranuose dažnai išleidžiame daugiau pinigų, nei planavome? Nes meniu sudarytojai žino daug gudrybių, kaip išvilioti iš kliento daugiau pinigų, rašo laikraštis „The Indpendent“.
Klientų mulkinimo menas
Knygos „Neįkainojama: sąžiningos kainos mitas (ir kaip tuo pasinaudoti)“ autorius amerikietis Williamas Poundstone'as teigia, kad maitinimo įstaigų meniu kupini įvairiausių psichologinių gudrybių, padedančių įvilioti į spąstus neapdairius pietautojus. Tie, kas sudaro meniu, žino: vienas svarbiausių veiksnių, verčiančių žmogų nupirkti tam tikrą patiekalą, yra jo pristatymas. Nuotraukos, paryškinti šriftai ir protingas punktų išdėstymas - ir restorano savininkas ištuštins jūsų piniginę greičiau, nei spėsite susivokti, kad iki atlyginimo dar liko savaitė.
Savo knygoje W.Poundstone'as atskleidžia klientų mulkinimo techniką. Ja naudojasi ne tik kavinės ir restoranai. Prekybos centrai įveda lojalumo korteles, kad sužinotų, kaip dažnai žmonės perka vienus ar kitus produktus, ir galėtų nepastebimai pakelti kainas.
„Jeigu visą savaitę perkate mėsainius, jie nebrangins jų, nes iš karto tai pastebėsite, - teigia W.Poundstone'as. - Jie pakelia kainas tik tų prekių, kurias perkate retai. Jie plačiai reklamuoja visas nuolaidas, bet iš tikrųjų šitaip jie uždirba pinigus.“
99 centų taisyklė yra klasikinis manipuliavimo pavyzdys. „Tai gali būti stiprus motyvas pirkti, - aiškina autorius. - Psichologiniai tyrimai rodo, kad žmogus labiau linkęs nusipirkti ką nors už 29 svarus sterlingų, nei už 25. Pamačius 29 svarų sterlingų kainą, pirkėjui atrodo, kad anksčiau prekė kainavo 30 svarų sterlingų ir dabar atpigo.“
W.Poundstone'as taip pat rado paaiškinimą, kodėl kavinės „Starbucks“ vietoje mažų, vidutinių ir didelių porcijų sugalvojo mistiškus pavadinimus: „Tall“ („aukštas“ - angl.), „Grande“ („didelis“ - ital.) ir „Venti“ („dvidešimt“ - ital.).
„Kai pirkėjui tenka toks pasirinkimas ir jis neturi tvirtų priežasčių pasirinkti pirmą, antrą arba trečią variantą, jis renkasi vidurinį, - savo knygoje rašo W.Poundstone'as. - „Starbucks“ tiesiog pastatė didelę porciją per vidurį tarp trijų galimų variantų ir bruka ją savo pirkėjams. Tokių gudravimų pamatysite ir kitur - picerijose, greito maisto restoranuose bei kitose maitinimo įstaigose.“
Duke universiteto mokslininkai 1983 m. atliko tyrimą, siūlydami žmonės išsirinkti vieną iš dviejų alaus rūšių, kainavusių 1,8 dolerio ir 2,6 dolerio. Tyrimo dalyviai buvo informuoti, kad didesnė kaina reiškia aukštesnę kokybę, ir du trečdaliai jų pasirinko geresnį produktą. Mokslininkai pakartojo eksperimentą, bet pasiūlė dalyviams dar vieną alaus rūšį, kuri kainavo 1,6 dolerio. Šįkart beveik pusė žmonių pasirinko 1,8 dolerio kainavusį gėrimą. Atsidūręs per vidurį, jis tapo patrauklesnis.
„Šis eksperimentas yra klasikinis rinkodaros pavyzdys, - teigia W.Poundstone'as. - Jis rodo, kad vartotojai dažniausiai nežino, ko nori, ir gali būti manipuliuojami.“
Psichologinėmis gudrybėmis dažnai naudojasi ir maitinimo įstaigos, knygoje rašo W.Poundstone'as ir paaiškina, kaip tai daroma.
Viršutinis dešinysis kampas
„Atvertę meniu, lankytojai pirma pasižiūri į puslapio viršutinį dešinįjį kampą, - rašo W.Poundstone'as. - Ekspertai, su kuriais konsultavausi, teigė, kad patiekalų išdėstymas turi įtakos žmonių pasirinkimui.“
Kavinės ir restoranai viršutiniame dešiniajame meniu kampe dažnai siūlo pelningiausią patiekalą, pavyzdžiui, jūros gėrybes. Jis yra tarsi kainų orientyras, padedantis žmonėms įvertinti visą likusį meniu.
„Jeigu iš pradžių pateiksite didelius skaičius, žmonės nenustebs, toliau pamatę 30 svarų sterlingų kainuojantį kepsnį“, - aiškina W.Poundstone'as.
Visai šalia
Prie „inkaro“, traukiančio žmonių dėmesį, visuomet būna pigesnis, bet vis tiek brangus patiekalas. Lyginant su pirmuoju, jis atrodo labai patrauklus.
Nuotraukos
Nors prabangių restoranų meniu dažniausiai neturi patiekalų nuotraukų, jos didina žmonių motyvaciją pirkti. „Nuotraukos dažniausiai dedamos prie pelningiausių patiekalų, nes tai irgi kainuoja“, - rašo autorius.
Kompleksas
„Fiksuota kaina, dažnai taikoma greito maisto restoranų kompleksams, apsunkina galimybę nustatyti vertę, - teigia W.Poundstone'as. - Jeigu už 30 svarų sterlingų gaunate du sumuštinius, lengva suprasti, kad esate mulkinamas. Bet jeigu už šią kainą papildomai gausite daržovių ir dar ko nors, nustatyti, kiek sumokėjote už kiekvieną maisto porciją, bus sudėtinga.“
Kainų palyginimas
„Jeigu išvardysite visus patiekalus viename stulpelyje, pirkėjas lengvai ras pigiausią ir jį užsisakys“, - teigia W.Poundstone'as. Meniu sudarytojai dažniausiai vengia taškų, vedančių nuo patiekalo pavadinimo prie kainos, nes lankytojui bus paprasčiau palyginti skaičius.
„Pirmą kartą išgirdus, tai atrodo kvailai, bet 99 proc. mūsų sprendimų nėra labai svarbūs, - aiškina autorius. - Kavinėje arba restorane žmogus nekreipia daug dėmesio į tai, ką užsako. Juo labiau, tuo metu jis dar bendrauja su kitais. Taigi tokia menka gudrybė gali atnešti daug pelno.“
Pietūs dviem
„Tai yra brangiausi patiekalai visame meniu, - rašo W.Poundstone'as. - Dauguma žmonių galvoja, kad kaina yra labai gera. Deja, taip būna retai. Kad įvertintų tikrąją kainą, žmogus turi padalinti ją iš dviejų. Tačiau atėjęs į kavinę ar restoraną su kuo nors, lankytojas dažniausiai nekvaršina sau galvos tokiais skaičiavimais.“
Porcijos dydžio pasirinkimas
„Pasiūlymui pasirinkti porcijos dydį visuomet sunku atsispirti, - teigia W.Poundstone'as. - Žmonės renkasi mažesnę porciją, norėdami sutaupyti, bet jos dažniausiai nepakanka pasisotinti. Ir jie negali skųstis, nes patys pasirinko. Alkis dažnai verčia lankytojus užsisakyti dar ką nors ir sumokėti dvigubai daugiau.“
NAUJAUSI KOMENTARAI
SUSIJĘ STRAIPSNIAI
-
Erzinančios drabužių etiketės: (ne)galima iškirpti?
Drabužių etiketės – vienos būna aplink sprandą, kitos įsiūtos šone. Kartais jos erzina odą ir sukelia nepatogumų. Galbūt galima jas iškirpti, o galbūt priešingai – tai bus blogai ir jums pačiam, ir kada nors prireik...
-
Tvarumo tendencija: vis daugiau drabužių keliauja iš rankų į rankas6
Besikeičiant sezonams, puolame atnaujinti savo drabužių spintą. Taip ir sukasi ratas: vienus išmetame, kitus įsigyjame, paskui vėl išmetame... Tiesa, ryškėja ir pozityvi tendencija – vis labiau populiarėja drabužiai, gyvenan...
-
Desertai sveikiau – ką rinktis saldžiam kąsneliui prie kavos?3
Ar galite įsivaizduoti darbo dieną be kavos pertraukėlės? Veikiausiai sunkiai, nes tai laikas, kai galima trumpam atsitraukti nuo darbų ir maloniai pabendrauti su draugais ar kolegomis prie gardžios, garuojančios kavos puodelio. O kokia gi kavos pertrau...
-
Pavasario mados tendencija: provokacija drąsai ir išskirtinumui4
Individualumas, metalo spindesys, permatomi audiniai ir masyvūs siluetai – madingiausi įvaizdžiai šį pavasarį ir vasarą provokuos drąsai, ryškumui ir autentikai. Kaip pasirinkti aksesuarus, kokios spalvos ir audiniai karaliaus &scaro...
-
Pavasario mada – atraskite tris moteriškos pavasario mados tendencijas gaiviam garderobui2
Ar norite atnaujinti savo drabužių, avalynės arba aksesuarų kolekciją ir tinkamai pasiruošti pavasario sezonui? Tada čia sužinosite visą svarbiausią informaciją apie mados tendencijas. ...
-
Mada – menas ar komercija?14
Keldama tokį klausimą rizikuoju užsitraukti ilgalaikę ir neblėstančią viso mados pasaulio atstovų rūstybę ir pasmerkti save būti amžiams išmestai iš jų tarpo – kur dar net nespėjau patekti. Tačiau esu drąsus žmogus, kurį m...
-
Aktyvusis stilius: derinti tai, kas atrodo nesuderinama8
Kedai prie klasikinio kostiumo? O gal aukštakulniai prie sportinių šortų? Dar neseniai toks derinys būtų vertęs kilstelėti antakius, tačiau šiandien, dinamiškam gyvenimo būdui trinant ribas, griežtą aprangos kodą keičia ...
-
Dizainerės I. Kazakevičienės papuošalai: dialogas su medžiaga6
Galerijoje „Balta“ atidaroma išskirtinių Ingos Kazakevičienės papuošalų paroda „Funkcija ir forma“. ...
-
„Birkenstock“ – mados ir patogumo dermė
Šylantys orai natūraliai diktuoja pokyčius garderobe. Vienas svarbiausių naujo sezono atributų – universali ir patogi avalynė. Turint omenyje tai, kad ateinantis metų laikas vis daugiau lepins šiluma, svarbu įvertinti, kokios avalyn...
-
Sulaukusi 102-ejų mirė mados ikona I. Apfel
Šimtametė mados ikona Iris Apfel (Airis Apfel), kurios vizitine kortele buvo tapę akiniai, mirė sulaukusi 102 metų, rašoma jos „Instagram“ paskyroje. ...